Чому український електробайк Delfast ніколи не будуть випускати в Україні

СЕО і засновник Delfast розповів про спілкування з Зеленським, Тимошенко та іншими чиновниками, про зведення заводу з виробництва українського електробайка. Нагадаємо, цей електробайк був внесений в Книгу рекордів Гіннеса, як самий далекобійний електричний мототранспорт.

За два роки після встановлення рекорду український стартап став відомий на весь світ. Більш того, на сьогоднішній день Delfast продає електробайки в 40 країнах світу, тому ми вирішили, що тобі буде цікавим інтерв’ю із засновником та керуючим Delfast, яке він дав нашим колегам.

Про те, на чому компанія заробляє більше

За півроку ми більше заробили на байках, ніж на кур’єрці. Байк коштує $5000 доларів, а середня доставка — 100 грн. Щоб отримати $5000, потрібно зробити 1200 доставок. Звичайно, продати один байк простіше, ніж зробити 1200 доставок.

Кур’єрська служба заробляє собі на зарплату, зростає. Але це історія київська або українська. Байки — глобальна історія. Ми вже продаємо в понад 40 країн, але можемо більше.

Бізнес з першого місяця операційно прибутковий. Проте ми активно вкладаємося у розвиток, зростання, інтелектуальну власність, нові hardware-розробки. Для цього компанія залучає інвестиції (на даний момент сукупно вже близько $900 000 — Ред.).

Ми могли б заробляти свою копійку. Але у нас глобальні амбіції.

Про сильному бажанні побудувати завод электробайков в Україні

У Китаї у нас декілька підрядчиків. У свій час ми об’їхали заводи-виробники і налагодили всі ланцюжки. Одні виробляють рами, інші — контролери, треті роблять загальну збірку. Перемістивши виробництво сюди, ми хочемо прискорити його.

Ми показуємо дуже гарну окупність. Собівартість байка — $3000 собівартість, продаж — $5000. Надприбутків немає, тому що є ще доставка $600-1000, витрати на банківське обслуговування, рекламу, лідогенерацію та інше. Але якщо ми будемо мати завод в Україні, то відразу буде економія на масштабі виробництва, логістики. Собівартість може знизитися ще на 30-40%.

Тут хочемо реалізувати виробництво рами, паяння батарей і загальне великовузлове складання. Приміщення, люди, попит на десятки тисяч байків з контрактами та листами про наміри — все є. Питання у фінансуванні. На будівництво заводу потрібно близько $6 млн. У нас їх немає.

Про те, чому американці неохоче вкладають в Україну

Інвестори дуже обережно і довго приймають рішення. Майже рік ведемо переговори. Вони всі з України, але це, наприклад, не AVentures і не TA Ventures. Я спілкувався з інвесторами в Бостоні, Нью-Йорку, Лос-Анджелесі і Сан-Франциско. Їм нецікаво вкладати в Україну. Про завод в Україні навіть чути не хочуть. Справа не в нашій “ситуації” — у Польщі вони теж не вкладуться. Американські інвестори хочуть вкладати в американські компанії.

В інвесторів Кремнієвої Долини навіть є правило: інвестувати в компанії, які знаходяться не далі 30-50 миль від їхнього офісу. Друга причина — американські інвестори не хочуть інвестувати в заводи. Їм все одно, де що робиться. Головне — показати їм бізнес та хід продажу.

Про кількість проданих байків

Продажи на B2C-ринок йдуть і ростуть — протягом останнього року десь в два рази кожний квартал. Зараз чоловік зайшов на сайт, натиснув кнопку “купити”, оплатив через PayPal. Ми отримали передоплату — і виробляємо. Це штучне виробництво. Один байк збирається 1,5 місяця. 100 байків — так само.

В цьому році було продано кілька сотень байків. Скільки з них виготовлено/поставлено, зараз не можу озвучити. Основний попит — в США. В Україні з усього цього їздить 2 байка. Коли ми запустилися на Kickstarter і отримали замовлення на 50 байків, 25 з них було з США, 15 — з Європи, решта в Канаді, ПАР, Австралії, Чилі. З СНД не було нікого.

Про результати продажу на Amazon і eBay (навесні стартап вийшов на ці майданчики)

Результат є — він нульовий. Наприклад, на Amazon чоловік сплатив за байк, але потім побачив повідомлення, що той буде через два місяці і відмовився. Йому повернули гроші. Саме в цьому суть роботи Amazon: люди замовляють і хочуть отримати товар відразу. 3-5 днів вони готові чекати. Але 2-3 місяці — немає.

Ми хочемо перезавантажитися на Amazon і eBay з урахуванням цього моменту. Але для цього нам потрібен один або кілька складів в США, щоб за 2-3 дні доставляти байки. А для невеликого складу на 30 байків в цінах собівартості з доставкою нам потрібно “заморозити” близько $100 000, яких у нас немає.

Про те, що заважає сильно збільшити доходи

Сток потрібен у США, ПАР, Австралії, Польщі. Але великі компанії, включаючи Glovo, UberEats, працюють по пост-оплаті.

У Польщі крупний дистриб’ютор байків з магазинами по всій країні хоче замовити під 1000 байків. Але нам для початку потрібно поставити 100. Так, вони розрахуються, але після того, як ми доставимо. Тому ведемо переговори з банками про фінансування цього контракту, з китайськими банками та страховими компаніями, щоб вони частково прогарантировали платіж нашим китайським постачальників запчастин. Вони йдуть назустріч, але без капіталу цей бізнес все одно не йде.

Ще один стримуючий момент для глобальних продажів Delfast — так як її електровелосипеди здатні розганятися більше 25 км/год, їм потрібен VIN-код (Vehicle Identification Number) транспортного засобу. Навесні компанія виграла у грантовій програмі Кліматичні Інноваційні Ваучери від ЄБРР та ЄС. Завдяки йому вона отримала міжнародний ідентифікаційний код виробника і право призначати VIN-коди своїм байкам. А це відкриє їй доступ на дороги багатьох основних ринків збуту і до офіційного продажу.

Про економію для кінцевого користувача

$5000 — сума серйозна. Однак кур’єр витрачає на бензин $2000 на рік. За два роки він відбиває покупку тільки на бензині. А ще є масла, фільтри, клапани, коробки передач, зчеплення та інше. У звичайному мотоциклі — 1500-2000 деталей. У нашому — менше 80. Тобто менша кількість речей може зламатися і вимагати заміни. Тут він копирсається в маслі, може ремонтуватися прямо вдома. А ще це безшумно, екологічно.

Нещодавно ми провели ревізію наших байків в кур’єрській службі і з’ясували, що деякі байки проїхали 150 000 км за 3 роки. Батарея деградувала відсотків на 10-15. Сам електробайк вимагав за цей час тільки заміну шин, гальмівних колодок.

Ми самі “їмо” те, що виробляємо (eat our own shit), тому і робимо добре.

Про те, чому Delfast краще електроскутерів, які в 3-5 разів дешевше

Електроскутери або інші електробайки проїжджають 30 км максимум. Ми протестували, самі купували багато моделей. У нас — 370 км. Коли встановлювали світовий рекорд, була вимога — педалі повинні були бути взагалі зняті. Ось і відмінність: вони заявляють 100 і брешуть, а ми заявляємо 380 без педалей і фіксуємо це в Книзі Гіннеса. Почали виробляти не від хорошого життя — просто не було нормальних альтернатив.

У вересні 2018 року Данило Тонкопій виклав у Facebook селфи з Юлією Тимошенко, а потім Delfast з’явився в одному з агітаційних роликів політика. Український ринок тоді в основному відреагував негативом. Стартаперів критикували за вибір політичної фігури, за безпринципність. Деякі ЗМІ навіть оголосили, що більше не напишуть про нього. Однак у Delfast заявили, що не підтримують політичні партії чи політиків. Головна мета — популяризація теми будівництва виробництва.

Про те, що дав Delfast спільний ролик і хайп-селфи з Юлією Тимошенко

Нам Юлія Володимирівна обіцяла допомогти з рекламою. Цю обіцянку вона виконала. Це дало 2 млн переглядів на YouTube, 200 виходів на ТБ і кілька десятків дзвінків від потенційних інвесторів. Серед них є ті, хто вивчає наш проект зараз.

Ті, хто кричали голосніше за всіх, грошей не дали. У них їх немає. До мене підходили і говорили: “Данило, як ти міг? Продався, зашкварився”. Я відповідав: “Дай $6 млн на завод”. Ці люди замовкали і йшли. Потриндіти і покричати — багато майстрів. А я не за політику, я за виробництво, за заводи. Ми з тими політиками і силами, які це підтримують.

Про те, чому Тонкопий не домовився з Зеленським або іншими політиками

З Зеленським я познайомився на Лізі Сміху в квітні, між турами виборів. Ми поспілкувалися хвилин 20 віч-на-віч. Він сказав: “Повернемося до розмови після виборів”, дав свого помічника. Але той читає мої повідомлення і не відповідає.

Гройсман два роки тому, в розпал своєї політичної діяльності, привітав нас з виходом на Kickstarter у себе на Facebook, побажав удачі. Але більше ніякої допомоги ми не отримали. Ми спілкувалися з багатьма політиками, як провладними, так і опозиційними. Чи допоміг нам хтось з них? Тут я поставлю три крапки.

Я зустрічався з мерами — Садовим, Трухановим. Пропонував посадити поліцію на електробайки, економити на бензині, поліпшити екологію і т. д. Мовчать. Я пишу листи всім їм помічникам — всі мовчать. Хороші політики — ті, хто підтримає виробництво в Україні. Я таких не зустрічав.