Буває, що вже за знайомства з компанією хочеш стати її клієнтів. Таке імпульсивне бажання викликане десятком різних хитрощів. Причому не лише маркетингових. Сама пропозиція чіпляє настільки, що на інші компанії і дивитись не хочеться. Торгова пропозиція — те, що чіпляє споживача та змушує його стати вашим клієнтом. Особливо важливо його опрацьовувати компаніям, які працюють у суперконкурентних нішах. Тому що якщо те, що пропонуєте ви, не сподобається цільовій аудиторії, вона знайде того, хто запропонує речі, які їм підходять.
Що означає оффер?
Оффер — торгова пропозиція, де описані всі переваги продукту та вигоди, які отримає покупець. На ньому будується маркетинг. Якщо пропозиція грамотна, йому не можна відповісти відмовою. Це фішка сильного оффера. Детальніше про оффери – на сайті https://catalog.tools/blog/finansovye_offery/2022-02-10-62.
Інше визначення: offer – CPA-програми, що розміщуються партнерками на платформах. За це вебмайстри одержують свій відсоток. Замовник створює оффер, який розміщується на сторонньому сервісі. На нього наздоганяється трафік. Власник мережі отримує свій відсоток із кожного замовлення.
Вважається, що чим більше витрачається грошей на залучення клієнта, тим гірше оффер. Чим більше ви намагаєтеся якось привернути увагу, тим більшої переробки вимагає пропозиція. Але часто ідея вірна, просто сам продукт не виправдовує очікувань користувачів.
Різниця між оффером, УТП та акціями:
- Offer – причина купити товар. Наприклад, пошук найкращих пропозицій на продаж квартир при замовленні ремонту під ключ зі знижкою 20%.
- УТП – відмінність товару від аналогічних, від конкурентів. Такого немає ні в кого, тож клієнти йдуть до вас. Приклад: якщо вам не сподобається товар, ми повернемо його повну ціну.
- Акції – захід, з тимчасовим характером. Припустимо, лише з 6 по 8 березня знижка на тюльпани 15%.
Всі приклади пов’язані з грошима та знижками, але різниця очевидна. На чолі всього стоїть саме оффер – він містить глобальний опис переваг, від якого відштовхується решта. Тільки після його опрацювання можна приступати до опрацювання унікальної пропозиції та стимулюючих збут акцій.
Типи офферів
Їх чотири:
- Товарний — пропозиція, у якій наочно показано, яку користь купує споживач. Наприклад, відсоток знижки. Це те, що часто зустрічається.
- Послуги — тут важливо ознайомитися з особливостями цільової аудиторії та тим, що важливо для неї під час виборів компанії. Це можуть бути вигоди делегування, надсилання частини роботи на аутсорс і т.д. Правда в даному випадку потрібно вкрай обережно поводитися зі знижками, тому що можна прорахуватися і в результаті працювати собі на шкоду. Цінність послуги має бути завищена.
- Рекрутинг – пропозиція роботи, вербування найкращих фахівців у команду. Тут також треба добре вивчити аудиторію. Оффер працює і у зворотний бік: його може скласти працівник, який шукає роботу.
- CPA – це про оффери в партнерках. Принцип їх роботи такий самий, як і в інших типах. А всі відмінності вже були наведені у статті вище.
Як скласти оффер
Щоб створити хороший оффер, потрібно детально проаналізувати цільову аудиторію та зрозуміти, які потреби вона хоче закрити продуктом. Сама пропозиція готується на основі цієї інформації. Зібрати її можна у межах маркетингових досліджень.
Успішних оффер можна скласти, слідуючи наступній формулі:
Offer = Вигода + Товар + Знижка + CTA
Центральна ланка – вигода. Саме на неї мають купити клієнти з перших секунд. Це може бути все, що завгодно. Допустимо, ваш продукт – нова модель смартфона. Вигодою в цьому випадку може бути надтонкий корпус, який чудово виглядає в руках і виглядає як стильний аксесуар, а не засіб зв’язку.
Товар теж важлива частина. Він має бути вписаний у повідомлення.
