Що таке офер і як правильно його створити: особливості і специфіка різних сфер діяльності

0
365
Що таке оффер і як правильно його створити: особливості і специфіка різних сфер діяльності

В останні роки почути слово офер можна все частіше. Але що це таке для багатьох залишається загадкою, адже вітчизняному ринку послуг поки складно орієнтуватися в зарубіжних термінах.

Це слово можна зустріти в різних сферах діяльності — у сфері продажу послуг, але навіть ті, хто його не використовують, обов’язково пропонують їх своїм клієнтам. Так що ж це таке?

Офер — це основа будь-продажі, це комерційну пропозицію для клієнтів, яке відображає реальну цінність товару або послуги. Це основа комерційної пропозиції, незважаючи на те, що його можна висловити однією фразою, він є ключовим елементом будь-якої діяльності. У перекладі з англійської offer — це вигідна пропозиція, і саме прямий переклад найкраще відображає суть цього слова.

Наявність сильного пропозиції гарантує високий рівень продажів, велике число клієнтів, так як від такої пропозиції людина просто не зможе відмовитися, його також відрізняє наявність ефективне і конверсионное пропозицію від посереднього.

Зміст:

  • Особливості «сильного» пропозиції
  • Правила складання
  • Особливості для різних областей діяльності
  • Як скласти пропозиції для продажу товарів
  • Для компаній, які шукають співробітників
  • Як посилити
  • Як впливає на загальну стратегію продажів
  • Підсумки

Особливості «сильної» пропозиції

З суттю цього терміна ми розібралися, але поки не дуже зрозуміло, що конкретно з себе представляє офер. Розібратися в цьому питанні допоможуть приклади.

Він необхідний в будь-продажах, незалежно від того, що саме ви продаєте. Чому? Тому що так ви отримаєте значно більше відгуку на ваше повідомлення буде більше людей, зацікавлених в купівлі саме вашого товару або послуги. Звичайно тільки у випадку, якщо він складений правильно.

Наведемо приклад: сьогодні дуже популярна така діяльність як копірайтинг, але ціни на статті в цій сфері дуже різняться. При чому, різниця може досягати 1000 доларів, а текст складається з одних і тих же букв і навіть слів. Але підходи до його написання абсолютно різні, так, наприклад, продає текст повинен містити офер, інакше це просто незрозумілий набір слів, який не несе ніякої цінності ні читачеві, ні замовнику (продавцю).

Хороший, продає текст – це не текст, це повноцінне комерційне пропозицію, це цінність, яку він несе. Зазвичай цінність — це конверсії, тобто угоди або продажу товарів або послуг. Тобто текст повинен спонукати читача укласти угоду, і з допомогою хорошої пропозиції домогтися такого результату буде простіше.

Правила складання

По суті, всього одне правило: щоб скласти гарний офер, вам потрібно вміти показати цінність того, що ви продаєте. Необхідно запропонувати не «якісний товар за низькою ціною», а реальну цінність товару. Тобто, описати вигоду, яку отримає клієнт, скориставшись вашим товаром або послугою.

Для наочності наведемо приклад: спеціаліст з просування в соціальних мережах пропонує великої компанії свої послуги, використовуючи при цьому 2 формулювання:

  • Я пропоную вам ведення спільнот в соціальних мережах, забезпечення зворотного зв’язку та наповнення груп контентом.
  • Я пропоную вам збільшити впізнаваність бренду в 2 рази, забезпечити лояльність до бренду і збільшити число конверсій мінімум на 20%.

Помітно, що цінність другого речення набагато вище. Тут показані реальні цифри, які вплинуть на збільшення впізнаваності бренду, окреслені чіткі і зрозумілі замовнику перспективи, тоді як перший варіант не несе фактично ніякої інформації. І за це він згоден заплатити, хоча реальний результат може бути однаковий в обох випадках.

Особливості для різних областей діяльності

Головні критерії офера завжди однакові, незалежно від сфери його використання: це простота і привабливість заголовка.

Офер на послуги складе досить просто, потрібно продумати, що саме ви пропонуєте людям і чому цей товар або послуга їм потрібні. Порядок дій наступний:
Визначте сильні сторони своєї компанії, запишіть їх і додайте конкретики.
2 Пам’ятайте про те, хто ваша цільова аудиторія і кому саме ви робите пропозицію. Якщо ви надаєте з постачання будівельних матеріалів оптом, цільовою аудиторією є будівельна компанія і для неї цінність полягає у якісних матеріалах за прийнятною ціною, швидкій доставці і відсутність так званого шлюбу. Якщо ваш клієнт — підприємець, йому потрібен прибуток, якщо менеджер — кар’єрний ріст та визнання начальства, тобто для кожної людини цінність буде різною. Якщо продаєте якісну косметику, цінністю стане краса, здоров’я, відсутність алергії, природність, молодість і так далі.
Тепер потрібно сформувати УТП — унікальна торгова пропозиція вашої компанії, правильно і грамотно його сформулювавши. Що є вашою унікальною, сильною стороною? Швидкість роботи? Гарантія? Використання певної технології? Подумайте про це, і пам’ятайте — чим більше конкретики і цифр в торговій пропозиції, тим кращим офером воно може послужити.

Як скласти пропозиції для продажу товарів

Підібрати офер для ефективних продажів товарів можна за такою ж схемою, але в даному випадку, у вас набагато більше можливостей конкретизувати переваги вашого продукту. Наприклад, ви продаєте обладнання для сталеливарного цеху.

Обладнання гарне, надійне, і допомагає прискорити виробничий процес, а також знизити трудовитрати персоналу. Але в ньому ви повинні показати не це, а те, що оптимізація виробничого процесу, доступна завдяки вказаним обладнання, допоможе підприємству збільшити дохід на 20% в місяць. Переводячи оптимізацію виробництва в реальні гроші, ви зможете створити більш потужний варіант.

Ось непоганий приклад подібного офера: Збільшити прибутковість кожного дня роботи сталеливарного цеху на 1000 доларів завдяки використанню нового обладнання.

Але якщо цільова аудиторія є постачальниками, набагато більший інтерес для них надають знижки, саме тому в сегменті В2С найбільшою цінністю є акції та знижки. До речі, такі способи відмінно працюють для продажу:

Купуйте туфлі з осінньої колекції зі знижкою 20%!

А ось ще кращий варіант, який мінімум в 2 рази збільшить цінність офера:

Тільки в липні купуйте туфлі зі знижкою 20% з нової колекції!

Секрет тут полягає в обмеженні часу, чим менше у людини часу для того, щоб скористатися акційною пропозицією, тим більшу цінність вона для нього представляє. Це психологія, і це працює.

Однак, якщо у вартості вашого товару не передбачені знижки, то краще їх не надавати, а збільшувати цінність товару. Вся справа в тому, що при зниженні ціни навіть на 5%, ви втрачаєте до 25% чистого прибутку, так як закупівельна вартість товару не зміниться, просто від того, що ви дасте людям знижку, а знизити ціну можна за рахунок власного прибутку. Тому, якщо можете дозволити собі знижку — робіть її, але пам’ятайте, що ви втрачаєте власного прибутку.

Для компаній, які шукають співробітників

Знайти хорошого фахівця складно практично в будь-якій сфері діяльності. Але не всі знають, що далеко не завжди професіонал вимагає великих грошей — забезпечені люди з високим рівнем доходу згодні на роботу, яка дозволить їм розвиватися і прокачувати навики, буде цікавою саме їм.

Тобто, роботодавець повинен запропонувати здобувачеві не високий рівень зарплати, а реальну цінність передбачуваної посади. Наприклад:

  • Студенти після Вузу хочуть працювати на досвід і перспективу.
  • Забезпечені люди, які вже побудували кар’єру, але шукають іншу роботу, погодяться на меншу зарплату за наявності цікавих для них перспектив. Особливо це стосується тих, у кого немає сімей. Зрозумійте, що затребувані фахівці можуть отримати більшу зарплату в будь-якій компанії, а ось цікаві перспективи — далеко не скрізь.
  • Працівники середньої ланки зацікавляться високою зарплатою і зв’язками.

Важливо знайти підхід до людини, і на підставі її уподобань запропонувати оффер.

Це стосується і зворотної ситуації, коли кандидат, зацікавлений в посаді, робить вигідну пропозицію роботодавця. Чим ви будете корисні компанії? Тим, що допоможете їй заощадити гроші на виплату грошей, так як вимагаєте малої зарплати? Тим, що допоможете підняти продажі на новий рівень або тим, що вмієте оптимізувати робочий процес? Визначте свою реальну можливість і складіть особистий офер на її підставі.

Порівнюємо два підходи роботодавців:

  • Ми готові запропонувати вам зручний графік, своєчасну виплату зарплати і кар’єрне зростання, готові навчити всьому необхідному.

Тут все зрозуміло, стабільно і не конкретно. Зацікавити такою пропозицією хорошого фахівця не вийде.

  • Ми готові забезпечити вам кар’єрне зростання, підвищення отримаєте вже через півроку. Зарплата збільшується на 20% щокварталу. Оплачуємо курси та тематичні семінари, щомісячний бюджет на навчання працівників — 300 доларів.

Яке речення вам більше до душі? Ймовірно, друге, воно яскравіше, красивіше і конкретніше.

Тобто в цій ви повинні запропонувати комусь не роботу, а цінність від її отримання.

Тепер приклади претендентів:

  • Я відповідальний, виконавчий, швидко вчуся і хочу у вас працювати маркетологом.
  • Я продвину ваш бренд в онлайні і офлайні за 4 місяці, забезпечу впізнаваність і 100 нових клієнтів щодня.

Яка пропозиція більше «чіпляє»? Звичайно, друге. Роботодавцю не потрібен просто співробітник, йому потрібен прибуток та ефективно виконана робота. І звичайно його запитам більше задовольняє друге речення, навіть незважаючи на те, що мова йде про одну посаду, підхід шукачів кардинально різниться. У другому випадку у претендента сильна, впевнена позиція, а в першому — слабка і малоцікава. А подача себе (підкріплена реальними навиками і фактами, звичайно) впливає і на рівень зарплати.

Як посилити

Зрозуміло, що оффер дозволяє збільшити продаж, кількість переходів, клієнтів, знайти нового співробітника або роботу. Але чи кожен з них настільки ефективний?
Відповідь на це питання від’ємний, так як на ринку, в будь-якій сфері діяльності, дуже багато пропозицій, у клієнтів є можливість порівняти їх і вибрати серед них більш вигідний.

Виняток становлять випадки, коли у бренду або компанії мінімальна конкуренція в ніші, але це швидше виняток, ніж правило.

Відповідно, в більшості випадків у компанії є кілька конкурентів, які пропонують однакові послуги і товари, а іноді й однакові умови. У такій ситуації потрібно посилювати оффер, щоб він почав працювати ефективніше.

Посилити вигідну пропозицію компанії допоможе конкретизація і уточнюючі доповнення, серед яких:

  • Додаток послугою. Наприклад, замов комплекс СПА-послуг і отримай в подарунок манікюр.
  • Додаток товаром. Приклад: Купи новий смартфон і отримай карту памяті в подарунок (це поширена акція від магазинів техніки).
  • Гарантіям. Наприклад: Якщо не встигнемо вимити вашу машину за годину, проведемо полірування капота безкоштовно.

Щоб виділитися з натовпу, потрібно посилювати і доповнювати оффери, додавати унікальні послуги і подарунки, це допоможе залучити клієнтів. Крім того, такий спосіб обійдеться вам дешевше, ніж проведення розпродажів і надання знижок.

Посилення — ефективний, простий і швидкий спосіб вийти вперед у перегонах конкурентів. Суть оффера залишається старою, але в добавок ви пропонуєте щось нове, цікаве і приємне, що допомагає клієнту отримати вигоду вже зараз. Це не просто «якісна взуття, яка збереже здоров’я ваших ніг», це «купи кросівки у нас до 25 квітня і отримай в подарунок 3 пари спортивних шкарпеток». Здоров’я явно цінніше, ніж 3 пари спортивних шкарпеток, але здоров’я клієнт отримає в перспективі, а подарунок — прямо зараз. Це потужний інструмент впливу на психологію покупця, так як він бачить реальну цінність.

Як впливає на загальну стратегію продажів

Деякі компанії використовують оффер як частина стратегії ведення бізнесу, а деякі будують бізнес на ньому. То є така пропозиція може бути використано навіть в збиток собі, головне — залучити клієнтів і в наслідок компенсувати розтрати новими угодами. І такий метод дійсно працює, в якості прикладу наведемо такі способи:
Надання безкоштовної діагностики або консультації спеціаліста. Тобто спочатку людина отримує вигідну пропозицію, відчуває його цінність, і потім стає клієнтом компанії.
Пробник товарів. Відмінний варіант для продажу косметики, ліків, побутової хімії, продуктів або зоотоварів. Розтрати не надто великі, а інформація про продукт широко поширюється в маси. Крім того, всі люблять подарунки, а значить потенційні клієнти вже будуть налаштовані лояльно до вашої компанії.
Знижки і розпродажі. Найбільш поширений серед продавців.
Такі методи обов’язково вимагають вкладень, але вони також характеризуються високою окупністю.

Підсумки

Найголовніше, що потрібно розуміти, говорячи про офферах — слід пропонувати не продукт і не послугу, а цінність від її отримання. Товар у вас завжди один і той же, а цінність різна. Цінність ви можете регулювати самі, вибудовуючи їх і використовуючи підсилення для них.

Ми рекомендуємо використовувати вигідну пропозицію завжди і скрізь, робити його унікальним, викликає емоції і, по можливості, доповнювати посиленнями. Особливо це зручно, якщо ви не можете конкурувати на ринку шляхом зниження ціни на товар або послугу. У такій ситуації можна просто створити хороший варіант і збудувати на ньому велику цінність послуги.

Навіть якщо у вас ціна вище, ніж у конкурентів, але є хороша пропозиція з реальною вигодою для клієнтів, продажу будуть йти відмінно. Головне — правильно розуміти свою цільову аудиторію, її бажання і потреби, вміти впливати на психологію покупця.

Відео для кращого розуміння теми:

Оцініть статтю

НАПИСАТИ ВІДПОВІДЬ

Please enter your comment!
Please enter your name here